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2013-08-04

「當製造商自己下海去和代理商與經銷商共同競爭的同時,間接已經做小了自己的市場。」




當製造商自己下海去和代理商與經銷商共同競爭的同時,間接已經做小了自己的市場。

原因很簡單,若代理商與經銷商的利潤合理,製造商可以妥善利用代理與經銷在當地的通路實力;但若是製造商企圖想要繞過代理商與經銷商直接與消費者溝通,馬上會遇見在品牌製造商與代理商、經銷商這兩端會直接面對的幾個問題,甚至會無法再與代理與經銷合作,喪失原本擁有通路的優勢。




問題其實還不只如下幾個,只是這幾個比較淺而易見,還有許多細部分析需要探討,在此不詳談。

1. 「跟誰買比較便宜?」
2. 「誰的服務比較好?」
3. 「網路買還是就近買?」

表面上似乎可以用「統一售價」來做緩充,然後表面上說各憑本事。但事實上原製造商握有的行銷資源一定比經銷商來得多,這時候,製造商是該把客人導向自己直營的賣店?還是該導向經銷商的賣店?更不用提還有電子商務這一塊再進場攪局後,那複雜的程度實在言語難以形容。

當官方直營的網路電子商務開跑之後,經銷商、代理商和原製造商之間該如何取得一個平衡,實在是一個龐大的課題。

試想,同樣購買一個商品,當消費者直接跟品牌製造商訂貨時,到貨時間和後續服務都比下游經銷商來得快的時候,除非消費者之間的資訊不對等,無法知道其間差別,否則,還有誰會願意到經銷商的賣場裡購買呢?

商業模式裡,要適度地考量整體產業鏈中的定位,盡力做好自己位置上能做好的事,才會讓這個產業鍊走得更久一些。




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